Управление рисками. 50% селлеров на маркетплейсах перешли на использование собственных складов

Рынок электронной коммерции переживает очередную волну структурной трансформации. Бизнес столкнулся с системными рисками, и модель централизованного хранения товара подверглась пересмотру. По оценкам аналитиков, в первой половине 2026 года порядка 45-50% селлеров на маркетплейсах перешли на использование собственных складов для части или для всего ассортимента. В чем преимущества такой модели хранения и для каких товаров она наиболее оптимальна, "Российской газете" рассказали эксперты и участники рынка.

До недавнего времени модель FBO (Fulfillment by Operator) - когда товар хранится на складах маркетплейса - доминировала, занимая порядка 60% объема, рассказал "Российской газете" руководитель направления маркетплейсов компании DPD Клим Крапп. Продавцы ценили ее за скорость доставки и приоритет в поисковой выдаче. Однако события последних месяцев изменили расклад. Селлеры стали чаще рассматривать альтернативные модели - FBS (Fulfillment by Seller, хранение на складе продавца) и DBS (Delivery by Seller, доставка силами продавца).

"Мы фиксируем взрывной рост интереса к альтернативным моделям. Только за последние две недели количество заявок на DBS-логистику в DPD увеличилось в 12 раз, - говорит Крапп. - Модель FBS, на долю которой ранее приходилось около 30% операций, становится новым отраслевым стандартом. Если прежде ее выбирали преимущественно продавцы сезонных или крупногабаритных товаров, то сейчас на нее переходят крупные селлеры с диверсифицированным ассортиментом".

Доля продавцов, использующих FBS, действительно растет, подтверждает владелец digital-агентства Omni.Rocks Алексей Алдохин. "В 2024 году этот показатель составлял около 35-40%, но к первой половине 2026 года он достиг 45-50%, а среди крупного бизнеса с оборотом от 10 млн руб./мес. - 60-65%, - рассказал он. - Если раньше выбор между хранением на складе маркетплейса (FBO) и собственным складом диктовался исключительно unit-экономикой, то в 2024-2026 годах ключевым драйвером стала операционная устойчивость".

По словам Алдохина, растет и спрос на аренду небольших распределенных складов в 100-500 кв. м. вместо хранения всего объема на хабах операторов. "FBS дает контроль: в случае ЧС продавец может быстро перенаправить товарные потоки через другие каналы. Массового тотального перехода не произошло из-за сложности операционных процессов, но средний и крупный бизнес активно диверсифицирует логистику именно через FBS", - добавил он.

Интерес к такой модели вырос, прежде всего, как к способу верификации рисков, отмечает директор Центра проектной деятельности и коммуникационных технологий РГГУ, научный руководитель Национального центра платформенной экономики Михаил Болдырев. Селлеры не отказываются от FBO полностью, а стремятся часть товарного запаса оставлять под собственным контролем. Этот тренд поддерживают и сами площадки.

Как работает модель FBS?

"Мы действительно наблюдаем устойчивый рост интереса продавцов к модели FBS, - рассказал представитель Wildberries & Russ Дмитрий Борщевский. - За последний период количество отгрузок по этой модели увеличилось более чем в 10 раз. В ответ на растущий спрос мы продолжаем совершенствовать условия работы: недавно обновили условия по комиссиям и операционные процессы, благодаря чему расходы продавцов на выполнение заказов по модели FBS снизились до 22% в зависимости от категории товара, а для дорогостоящих товаров - еще больше".

Также, по словам Борщевского, была расширена география отгрузки, увеличены скидки к комиссии за быструю передачу заказов, улучшены условия обработки товаров в ПВЗ, снижена стоимость автовозврата и введен ряд других мер поддержки. "В результате совокупные затраты продавцов при работе по модели FBS стали сопоставимы с расходами при продаже товаров со склада Wildberries", - отметил он.

По сути, продавцы могут работать по нескольким моделям продаж, в том числе по модели FBS. После оформления заказа продавец получает сборочное задание в личном кабинете, самостоятельно комплектует, маркирует и упаковывает заказ, после чего передает его в сортировочный центр или пункт выдачи заказов для дальнейшей доставки покупателю, рассказал Борщевский.

"FBS - это схема работы, при которой продавец хранит товар у себя, а когда приходит заказ - собирает, упаковывает и передает оператору платформы, - рассказали в пресс-службе Ozon. - Дальше платформа доставляет покупателю. FBS дает продавцам гибкость, контроль и возможность оперативно реагировать на изменения спроса. При этом в работе большинство продавцов сочетают модели FBS и FBO, а не выбирают какую-то одну из них".

Гибридная модель хранения и распределение запасов между собственными складами и инфраструктурой маркетплейсов остается основным трендом, отмечает Болдырев. Один продавец может одновременно использовать несколько схем: часть ассортимента хранить на FBO, а часть - на собственном складе. "По отраслевым оценкам, на FBS приходится порядка 40-60% продаж на маркетплейсах, но это именно доля продаж, а не количество продавцов", - добавил он.

Для каких товаров подходит FBS?

Модель FBS особенно оправдана там, где критичны контроль качества и управление остатками: одежда, обувь, косметика, товары с высокой сезонностью, говорит Крапп. Продавец сохраняет возможность быстро реагировать на изменение спроса и не замораживает средства в товаре, распределенном по чужим складам.

Так, для нишевых платформ FBS в 2025 году вышел из пилота в самостоятельную модель. "При этом его комиссия традиционно ниже, чем по FBO, поскольку в FBO заложена стоимость логистики и фулфилмента, - рассказали в пресс-службе Lamoda. - В категории одежды, обуви и аксессуаров FBS позволяет быстро выводить на витрину товары под актуальные тренды и быстрее реагировать на спрос, что поддерживает рост продаж, особенно для брендов с собственной складской инфраструктурой".

В целом на FBS у Lamoda концентрируется более высокий по цене, дизайнерский и премиальный ассортимент: этот формат удобен селлерам, для которых критично контролировать рабочий капитал, сохраняя управление стоком у себя и при этом масштабируя продажи за счет доступа к аудитории, отметили в Lamoda.

По словам Алдохина, этот формат доминирует там, где критичны скорость обработки возвратов, габариты или особые условия хранения. Из-за высокого процента возвратов (до 30-40%) лидером FBS остаются одежда и обувь. "При FBO товар надолго выпадает из оборота, пока едет обратно. На своем складе селлер проверяет вещь за часы и снова пускает в продажу", - говорит эксперт.

Хранение крупногабаритных товаров, таких как мебель или техника, на складах маркетплейсов дорого из-за объема. Свои склады дешевле, а логистика часто осуществляется силами продавца или специализированных служб, отмечает Алдохин.

"Сегмент скоропортящихся товаров и косметики требует температурного режима, который сложно гарантировать на общих хабах. А в сегменте дорогой электроника и люкса контроль упаковки и хранения снижает риски подмен и повреждений. В сегменте FMCG (канцелярия, бытовая химия) по-прежнему доминирует FBO из-за критичности низкой стоимости обработки единицы товара", - говорит он.

В целом, FBS определяется не категорией товара, а его оборачиваемостью и шириной ассортимента, считает Болдырев. "Этот формат особенно оправдан для одежды и обуви с большим количеством размеров и моделей, аксессуаров, запчастей, нишевой косметики, сезонных и других товаров с нестабильным спросом: нет смысла развозить по складам маркетплейса сотни SKU, каждый из которых продается несколько раз в месяц. Именно поэтому площадки сами рекомендуют FBS для широкого ассортимента, новинок и товаров с нерегулярным спросом", - говорит эксперт.

Для массового товара с высокой оборачиваемостью, по словам Болдырева, эффективнее FBO: продукты питания, бытовая химия или популярная канцелярия должны находиться максимально близко к покупателю и быстро доставляться.

Как FBS влияет на цену и доставку?

Для продавца FBS - это палка о двух концах, считает Алдохин. С одной стороны, это выгодно: селлер экономит на комиссиях маркетплейса за хранение и приемку и получает полный контроль над стоком: можно мгновенно менять цены, участвовать в акциях на разных площадках одновременно, не зависеть от лимитов на поставку. 

С другой - растут затраты: операционные расходы на аренду, ФОТ комплектовщиков, логистику до сортировочного центра. "При небольших объемах доставка единицы товара до ПВЗ выходит дороже, чем при FBO", - отмечает эксперт.

Для покупателя могут увеличиться сроки доставки. "Часто срок выходит дольше на 1-3 дня, так как товар идет по маршруту: склад селлера - СЦ маркетплейса - клиент. Однако крупные игроки нивелируют это своими курьерскими службами. Цена может быть чуть выше из-за заложенных логистических издержек продавца, но в периоды распродаж селлеры на FBS могут демпинговать, экономя на хранении", - говорит Алдохин.

При этом возвраты обрабатываются быстрее, так как селлер сам проверяет товар, не дожидаясь очереди на складе оператора, что ускоряет refund. Также FBS может влиять на качество: упаковка часто лучше, так как селлер контролирует этот этап, снижая риск боя при транспортировке до хаба.

"Нельзя сказать, что FBS дешевле или дороже: меняется структура затрат, - говорит Болдырев. - Продавец экономит на хранении товара на складе маркетплейса и части складских операций площадки, но сам оплачивает склад, персонал, сборку, упаковку и первую милю. Для медленно оборачиваемого товара FBS часто выгоднее, а для больших объемов FBO выигрывает за счет масштаба логистики".

В целом, для покупателя переход селлера на FBS практически незаметен, считает Крапп. Сроки доставки увеличиваются незначительно, условия возврата остаются прежними, а стоимость товара за счет дополнительной скидки от маркетплейса может остаться прежней, а в каких-то случаях стать даже ниже.

"По нашим прогнозам, FBO ждут большие изменения в ближайшее время, - отметил он. - Площадки, вероятно, пойдут по пути децентрализации своих складских мощностей, то есть вместо одного крупного распределительного центра появятся десятки более маленьких, FBS станет основной моделью работы уже в ближайшие месяцы, а доля DBS - полностью независимой доставки через сторонних операторов - вырастет в два-три раза". Эксперт добавил, что сегодня рынок учится распределять риски, и это здоровый процесс.

https://dzen.ru/a/an1CDl_t_ztBfB6X?share_to=link