Некуда идти: какие альтернативы есть у продавцов Wildberries

Селлеры Wildberries жалуются на убытки и отсутствие компенсаций после атак БПЛА, но с площадки не уходят.
Во-первых, сделать это не так-то просто из-за формальных ограничений маркетплейса, с другой — альтернативных способов продаж не так уж много. Эксперты считают, что массового исхода компаний с Wildberries не будет, но продавцы перестанут «держать все яйца в одной корзине», будут использовать другие маркетплейсы и создавать свои сайты.

Выход из ситуации ищет и Wildberries: помимо покупки помещений в соседних странах, компания рассматривает возможности работы с небольшими складами. Forbes выяснял, как справляются с проблемой небольшие пострадавшие компании, дошел ли крупный бизнес до стадии принятия и могут ли маркетплейс ждать судебные споры

Атаки БПЛА на логистические объекты крупнейшего российского маркетплейса Wildberries не прекращаются третью неделю. Часть складов выгорела полностью, но часть уже объявила о возобновлении работы.

Число продавцов, чьи товары пострадали на складах маркетплейса, оценивается в несколько сотен тысяч. Потенциальные потери селлеров, по словам ведущего аналитика исследовательского агентства Data Insight Сергея Семко, можно предварительно оценить в 355–436 млрд рублей. Его расчеты основаны на данных 2024 года, когда после пожара  в Шушарах на складе площадью 112 000 кв. м продавцам компенсировали почти 35 млрд рублей товарных остатков.

Пресс-служба маркетплейса 28 июля сообщала, что Wildberries уже выплатила пострадавшим сотрудникам и семьям погибших более 40 млн рублей. Выплаты продавцам с самым маленьким оборотом — таких 88 000 человек — идут с 22 июля, говорила основательница и гендиректор Wildberries Татьяна Ким. 

Второй транш выплат был 30 июля. Деньги получили 97 000 предпринимателей. Суммы пресс-служба RWB не называла.

Некоторые продавцы составляли досудебные претензии Wildberries. Но 31 июля  Татьяна Ким посоветовала не верить юристам, обещающим добиться возмещения ущерба. Теракт — обстоятельство непреодолимой силы, пояснила она, эти потери по закону не подлежат возмещению. Оказать помощь может только сама компания и государство, подчеркнула Ким. Вице-премьер Александр Новак 30 июля поручил Минэкономразвития, Минфину, ФНС совместно с Центральным банком и бизнес-сообществом проработать меры поддержки предпринимателей, пострадавших в результате атак на логистические комплексы Wildberries, до 10 августа.

Формально маркетплейс многим селлерам вообще ничего не должен. 7 июля Wildberries изменила оферту продавцам, включив в нее пункт, освобождающий компанию от ответственности за потери, связанные с террористическими атаками и БПЛА. Сколько продавцов из тех, чьи товары хранились на пострадавших складах, приняли новые условия, неизвестно.

Без альтернатив

«Полной информации о количестве, сохранности и наличии товаров на атакованных складах у продавцов нет до сих пор, а часть опций, например «досрочный вывод средств», отключены», — говорит гендиректор экосистемы сервисов для продавцов на маркетплейсах SellerDen Денис Ветренников.

По просьбе Forbes его компания провела опрос среди селлеров об альтернативных каналах продаж. Всего с 1 по 3 августа участие в нем приняли 986 человек. Большая часть респондентов — малый бизнес: у 21% оборот в год до 500 000 рублей, у 23,5% — от 500 000 до 1 млн рублей и у 26,3% — 1–5 млн рублей в год. 

Только треть (32,3%) респондентов не видят никаких альтернатив Wildberries. 67,7% либо всегда использовали другие каналы продаж (40,85%), либо начали задумываться о них после нападений на склады (26,9%). «Рассматривать альтернативы — не означает массовый уход с Wildberries. Большинство крупных продавцов отказаться от площадки сейчас не могут. Маркетплейс по-прежнему обеспечивает огромный объем продаж. Речь идет о снижении зависимости от одного канала. Последние события показали, насколько рискованно строить бизнес, когда значительная часть оборота сосредоточена на одной площадке», — говорит Ветренников.

В качестве альтернативы 72,4% респондентов рассматривают Ozon. На втором месте — собственный интернет-магазин, так ответили 41,9%, другие маркетплейсы  готовы рассмотреть 37,9% опрошенных продавцов. 

Чтобы избежать кассовых разрывов и обезопасить бизнес от возможных будущих ударов по складам, опрошенные Forbes предприниматели распродают свои товары со скидками. Это дешевле и быстрее, чем оформлять официальный возврат ассортимента или «самовыкуп» (заказ товара как бы от лица покупателя), поясняет лидер сегмента «Селлеры» в Точка Банке Константин Канивец.  Wildberries часто не дает продавцу вернуть товар: при попытке появляется сообщение, что выбранный пункт выдачи переполнен, и так на всех точках, рассказывает основательница бренда одежды Volna Ольга Борисова. При оформлении «самовыкупа» есть риск, что системы маркетплейса заметят «искусственный» большой заказ и добавят к стоимости 30%, говорит Канивец.

Это подтверждает и Ветренников. «Покинуть площадку, закрыв кабинет, не удастся. Кнопка «закрыть кабинет» активна, но функционал не доступен из-за отметки о наличии остатков товара на складах. Продавцы заказывают «вывоз остатков», но ничего не происходит, статус «в обработке» сохраняется», — рассказывает  Ветренников. 

В ответ на вопрос, почему компания не дает продавцам вывезти товар, представитель маркетплейса пояснил, что порядок возврата со складов Wildberries предусмотрен офертой, согласно которой продавец должен создать заявку на возврат и доставку до выбранного ПВЗ. «Компания не вносила каких-либо изменений в порядок возврата товаров. В то же время просим учесть, что в связи с перестройкой логистических процессов в компании и необходимостью оперативного перемещения товаров, обеспечения приоритетной приемки, сборки и доставки товаров до покупателей для сохранения высокого уровня клиентского сервиса заявки на возврат товаров могут обрабатываться дольше, чем обычно», — сказал представитель маркетплейса.

Селлеры ограничивают или полностью останавливают отгрузку на маркетплейс. Они выбирают доставку с собственных складов — либо с помощью логистической сети и пунктов Wildberries, либо через сторонние сервисы. Те предприниматели, у которых нет своих точек хранения, обращаются к другим операторам. Например, число обращений в логистическую компанию СДЭК по поводу фулфилмента (хранение, комплектация, доставка товаров) за последние две недели выросло на 215%, а количество предпринимателей, оформивших услугу, увеличилось на 186%, рассказали Forbes в СДЭК.

Спрос на фулфилмент у сторонних операторов продолжит расти, уверен Канивец. По его наблюдениям, продавцы сейчас выбирают гибридную модель: наиболее востребованные товары по-прежнему хранят и доставляют с помощью Wildberries, дорогие позиции с нестабильным спросом перевозят на другие точки, оставляя логистику маркетплейсу. Часть ассортимента везут на свой склад — подстраховка на случай ЧП.

Минимизировать риски от атак БПЛА на объекты онлайн-торговли пытается и Ozon. Маркетплейс начал перемещать часть дорогостоящих товаров, например электронику и брендовые вещи, со своих складов в пункты выдачи заказов (ПВЗ). В Ozon от комментариев отказались. 

По мнению Семко, Wildberries для большинства продавцов долго был самой сильной площадкой по заказам и обороту, но сейчас риск концентрации стал слишком высоким. «Часть селлеров будет усиливать Ozon, часть — «Яндекс Маркет» и «Авито». Это не означает массовый уход с Wildberries, но многие перестанут держать там основной товарный запас и основной бюджет. Для Wildberries это опаснее разового ущерба: если продавец перестает верить в безопасность хранения, вернуть его к прежней модели будет сложно», — считает Семко.

Соцсети и сайты для небольших 

Производитель товаров для животных Spets Александр Коновалов потерял из-за пожаров половину ассортимента на десятки миллионов рублей и почти полностью перешел на доставку через маркетплейс с собственных складов, рассказал он Forbes. В отдельных регионах, например на Дальнем Востоке, бренд выбирает местных фулфилмент-операторов. Лишь небольшую долю позиций, примерно на месяц продаж, компания оставила на складах Wildberries.

Продавцы напоминают аудитории в соцсетях, что товары можно заказать на сайтах брендов или других маркетплейсах. Например, Борисова из Volna, у которой сгорела бо́льшая часть ассортимента на 3 млн рублей, распродает остатки на Wildberries и переходит на продажи через соцсети и собственный сайт.

Интерес к запуску или продвижению собственного сайта есть и у других предпринимателей. Сооснователь маркетингового агентства «Ярко!» Николай Хрулев говорит, что за последние две недели число обращений в его компанию с запросом создать сайт увеличилось на 20%. Только создание интернет-магазина, организация доставки, подключение рекламы, CRM и систем аналитики и т.д. стоят от 200 000 рублей, но цифры могут быть и в разы выше, говорит Хрулев, и это без учета затрат на продвижение.

Основательница бренда одежды для новорожденных Kidi Ирина Пуць, у которой сгорело 30% товаров на 45 млн рублей по розничной стоимости, снизила оптовые цены для офлайн-точек и дистрибьюторов (250 по России и СНГ) и ускорила производство B2B–заказов.

Основательница бренда детской и подростковой одежды Fadamos Акылай Назаралиева видит еще один путь. У компании сгорело товаров на 57 млн рублей по закупочной цене, около 35% от всей ее продукции, представленной на маркетплейсе. Предпринимательница попросила Wildberries перераспределить оставшееся на двух крупных складах между небольшими площадками. Ответа от компании нет: по словам Назаралиевой, с таким запросом могут обращаться только российские юрлица, а у нее компания зарегистрирована в Киргизии. Отказываться от доставки через Wildberries основательница не готова: слишком велики затраты на аренду складов или строительство собственных точек в России.

Альтернативные каналы продаж или даже площадки вроде Ozon и «Яндекс Маркет» не вернут тех объемов продаж, которые обеспечивал Wildberries, уверены опрошенные Forbes предприниматели. Уходить с маркетплейса большинство опрошенных не собирается. 

Большие объемы — большие проблемы

У крупного бизнеса те же проблемы, но публично говорить о них готовы немногие. «Находимся в стадии принятия. Ущерб исчисляется сотнями миллионов, ни на какие выплаты мы уже не надеемся. Ждем 10 августа, когда правительство представит какие-то варианты выхода из ситуации», — говорит продавец текстиля, пожелавший сохранить анонимность. 

Основательница маркетплейса 31 июля анонсировала и новые меры поддержки пострадавших предпринимателей, которые разрабатываются совместно с правительством. По ее словам, разрабатывается система, по которой помощь получит каждый, набор мер будет озвучен в ближайшие дни. О каких именно мерах идет речь, не уточняется.

Крупные продавцы работают на Wildberries по индивидуальным условиям или плану продаж, рассказывают селлеры. «В нашем случает комиссия маркетплейса почти в два раза ниже общерыночной. Но если план не выполнить, накладывают штраф, то есть пересчитывают продажи за период с повышенной комиссией, как для всех», — рассказывает другой собеседник Forbes. 

«Я не знаю, как мне выполнять план, если товар сгорел, — сетует крупный продавец одежды. — Доставка сейчас — две недели вместо двух дней. Клиенты отменяют заказы, покупают на Ozon. Мы пытаемся вводить распродажи, чтобы только товар со складов Wildberries уехал. Пусть путешествует по распредцентрам и ПВЗ, лишь бы не лежал».

«Чтобы компенсировать убытки, потребуется лет пять работы», — говорит производитель и продавец женской спортивной одежды из Санкт-Петербурга Денис Лесников. По его словам, на то, чтобы сшить 62 000 единиц сгоревших товаров, нужно минимум 32 млн рублей. «Товар был на десяти складах, сгорели все заготовки к сезону. Денег, чтобы производить товары и закупать расходники, нет, не получили ни копейки компенсации, ни льгот, о которых говорят в правительстве. Wildberries говорит «непреодолимая сила, мы ни при чем», государство так же. НДС платить нечем, 20 августа счет заблокирует налоговая. Отсрочку в ФНС попросить не могу, акта от Wildberries, что что-то сгорело, нет», — сокрушается Лесников.

«Только обращения и пишем, чтобы штрафы не вводили ни за срыв планов, ни за маркетинг. За рекламу тоже нужно платить заранее, но как планировать продажи, если ущерб возможен каждый день? — недоумевает один из крупнейших продавцов маркетплейса. — Сейчас просто просим зафиксировать убытки. Хотим в налоговую предоставить данные, что таможенный НДС с товара уплачен. Все сгорело, попытаемся хоть вернуть НДС, хотя надежд мало». По его словам, крупный бизнес сегодня остался с проблемами один на один. «Мелким, может, как-то и помогут, а нам вряд ли. Хотя есть те, кто видит в ситуации и выгоду, рискуют, берут кредиты, заказывают товар. Кто-то выживет, кто-то обанкротится», — считает он.

В ситуации, когда нельзя забрать товар, не сразу доступен вывод денег, а часть операций в личном кабинете недоступна, уже можно говорить о нарушении прав селлеров, говорит управляющий партнер адвокатского бюро ЮКАМ Ани Манташян. «Когда у бизнеса одновременно заморожены и товар, и деньги, это уже не просто сбой — это системный риск для оборота. Если товар сгорел, задача площадки — не молчать, а быстро провести инвентаризацию, подтвердить потери и урегулировать вопрос с компенсацией. Иначе это прямой путь к массовым спорам и судебным искам», — говорит юрист.

Проблемы маркетплейса

Нужно учитывать позицию обеих пострадавших сторон, говорит Манташян. «Продавцы оказались в тяжелой ситуации. Но нужно понять и Wildberries: компания выигрывает время, пытается разобраться, как правильно действовать в ситуации, которая для нее тоже беспрецедентна и финансово болезненна. Убытки несет не только селлер, и это тоже нужно честно признавать», — говорит адвокат.

Wildberries пытается заменить утраченную инфраструктуру. Компания начала искать склады в других странах, например в Казахстане. Речь идет о комплексах на 100 000 кв. м, Wildberries готова забрать все доступные помещения. 

О намерении использовать складские помещения в соседних государствах представители Wildberries говорят продавцам на встречах, которые проводят последние дни в регионах, рассказали Forbes несколько селлеров. «Сотрудники Wildberries говорят, что заказы для длительного хранения по FBO (когда хранение, упаковку и доставку заказов покупателям полностью берет на себя маркетплейс) будут перенаправлять на арендованные компанией склады в Беларуси, Казахстане и Узбекистане.  В России селлерам предложат использовать склады малой площади около 5000 кв. м, раньше с такими не работали», — рассказали Forbes два участника таких встреч.

Представитель RWB рассказал Forbes, что в Казахстане и Белоруссии идет плановая работа по строительству логистических объектов, часть из них будет введена в эксплуатацию в ближайшее время.

 «Все наши организационные усилия сейчас направлены на перераспределение товаров по различным складам для их более удобной оборачиваемости и экономической устойчивости наших партнеров», — рассказали в компании. 

«В Беларуси у компании есть склад почти на 140 000 кв. м в индустриальном парке «Великий камень», но он в процессе поэтапного ввода, — говорит Сергей Семко. — В Казахстане заявлены крупные объекты: логистический центр в Алма-Ате примерно на 103 000 кв. м и комплекс в Астане на 160 000 кв. м. Но часть мощностей еще не введена, часть работает под локальный рынок и трансграничные потоки. По открытым сообщениям, Wildberries уже начал перенаправлять паллеты на склады на Урале и в Сибири. Это увеличивает плечо доставки и нагрузку на оставшиеся объекты. Для части товаров сроки транспортировки могут увеличиться еще на 3–6 дней».

Выходить на логистический рынок Казахстана и Белоруссии как на быструю замену российским складам — тоже не вариант, считает Семко. Это удлинит доставку: из Республики Беларусь до центральной России примерно на 2–4 дня, из Казахстана — на 3–7 дней.

Автомобильное расстояние между Алма-Атой и Москвой — около 4000 км, напоминает директор по инновациям и развитию ГТК «Русмарин» Екатерина Грузинская. «В зависимости от региона и схемы перевозки себестоимость логистики на таких направлениях может вырасти ориентировочно на 15–30% за счет более длинного плеча, перегрузок, сортировки и трансграничных операций. Срок доставки может увеличиться от нескольких дней до нескольких недель», — говорит она.

К тому же, отмечает Грузинская, хотя и Россия, и Казахстан входят в ЕАЭС, при трансграничном перемещении сохраняются требования к ввозу, документам и сертификации. «Единое экономическое пространство не исключает дополнительных операционных рисков и временных затрат», — предупреждает эксперт.

Татьяна Романова

Редакция Forbes

Анастасия Цвиркун

https://www.forbes.ru/biznes/566061-nekuda-idti-kakie-al-ternativy-est-u-prodavcov-wildberries?utm_s...