Каково будущее дистрибьюторского бизнеса Николай Дорощук

Автор: Николай Дорощук

Это ключевой вопрос, который задают мне собственники дистрибьюторских компаний на протяжении последних 5-7 лет. А я встретился за этот период более чем с 300 собственниками дистрибьюторских компаний Украины, России, Казахстана, Молдовы, Беларуси, Кыргызстана. С течением времени этот вопрос только набирает все большую актуальность.

Сама постановка вопроса: «Какое будущее дистрибьюторского бизнеса?», мне не совсем импонирует, так как не помогает выработать конкретное решение. Мне импонирует другая постановка вопроса: «Какой бизнес процесс дистрибьюторской компании будет востребован в будущем?». Чтобы найти ответ на этот вопрос , я предлагаю собственникам четко сформулировать, а в чем заключается текущий процесс получения прибыли. Для этого привожу пример процесса получения прибыли в кинобизнесе – это процесс превращения денег в серию кадров, с последующим их превращением в деньги.

А в чем же заключается процесс дистрибьюторского бизнеса? Как этот процесс изменился за последние 5-7 лет? И каким он будет в будущем?

С момента основания дистрибьюторского бизнеса (1992 - 1993 год) на постсоветском пространстве, процесс дистрибьюторского бизнеса заключался в превращении денег в товар, с последующим его превращением в деньги: «купил товар – отгрузил в розницу - получил деньги».

Изменился ли этот процесс за последние 5-7 лет? Сама суть процесса не изменилась. Изменился лишь только функционал крупного дистрибьюторского бизнеса, где дистрибьютор уже как финансовый логист: « купил товар - отвез в розницу по заявке фокус команды производителя - проконтролировал возврат денег с розницы». Компании, уловившие тенденцию изменения функционала дистрибьюторской компании, которая была продиктована как ведущими производителями, так и развитием сетевой розницы, решили вопрос будущего своего бизнеса на ближайшее время.

Что делать тем, кто не успел или не смог изменить функционал? В большинстве случаев ниша «финансовый логист» уже занята или требует значительных ресурсов для ее создания. Какой новый бизнес процесс может стать «нишевым» в ближайшем будущем?

В ближайшем будущем я вижу новый бизнес процесс - это процесс по превращению денег в услугу с последующим ее превращением в деньги. Да заработок строиться на оказании услуги, а не на перепродаже товара. Оказал услугу – получил деньги. В чем нуждается производитель, строящий бренд? Это работа с полкой: формирование мест продаж под свой бренд, формирование ассортиментной матрицы, удержание полочного пространства, проведение коммуникации с конечным потребителем через POS-материал. Это значит, выполнил такую работу в рознице, получи определенную плату за оказанную услугу. Ведь производитель уже давно платит за подобную услугу, но только сетевому Retailer: оплата за место продаж, оплата за ассортиментную матрицу, оплата за оформление POS коммуникации. Retailer деньги в товар не вкладывает. Бизнес процесс Retailer – это превращение денег в торговые площади с последующим превращением их в деньги.

Дистрибьюторы уже давно видят необходимость, чтобы производитель платил за качественную работу с полкой в рознице плюс ретро бонус за объем продаж. Но пока это остается на уровне разговоров, так как они не могут найти производителей, кому продать этот бизнес процесс услуги, а производители не видят дистрибьюторов, которые могут предложить готовый бизнес процесс. Дистрибьюторы предлагают процесс услуги только на словах. В реальности они еще его не создали, не осознали что это есть услуга, не формализовали ее , чтобы в дальнейшем ее можно было продавать. Хотя возможность для этого есть. Покупать слова производители не готовы, поэтому они платят за услугу только Retailer, которые сдают им в «аренду» полку. Дистрибьюторы пока остаются «за бортом» восприятия их как бизнес-операторов услуги, производителями и розницей. Но с каждым годом ситуация зреет к пересмотру такого восприятия. И это хороший сигнал для создания «ниши» для будущего дистрибьюторского бизнеса.